הצצה לספר

רוצים לדעת מה קורה בתוך הספר לפי חלוקת הפרטים?

תקציר למנהל הממהר 🙂

פרק ראשון – למה יותר ויותר קשה למכור?

מכירות בעידן שבו אנו חיים מורכבות יתר ממה שהיה בעבר.

למה זה כך?

כולנו קונים הרבה יותר מוצרים ממה שרכשו ההורים והסבים שלנו. אם בעבר סבא שלנו הלך לסנדלר לתקן נעליים כי אין הגיון לזרוק מה שלא "מקולקל", הרי שאנחנו קונים ולו רק כדי להתחדש והילדים שלנו קונים נעליים כקצב שסבא שלנו החליף גרביים.

בפרק נבין איך מתמודדים עם הלקוח של ימינו שדורש תשומת לב גבוהה, סף הריגוש שלו גבוה, הרצון להתחדש, ריבוי התחרות ועוד.

פרק שני – אבני היסוד במכירות

בכל תחום יש דברים בסיסיים ותכנים מתקדמים. אם הייתם מצמידים לי אקדח והייתם שואלים אותי: "אבל מהם הדברים הכי הכי הכי חשובים במכירות, הנושאים שיישום מהיר שלהם כבר ישפרו בצורה ניכרת ויגרום לנו לסגור יותר עסקאות- מהם אותם הדברים?"

אז בפרק הזה נלמד נושאים חשובים כמו:

מדוע התלהבות ותשוקה מכפרות על הרבה מאד דברים אחרים?

מדוע הנחת הנחות היא אחת התכונות ההרסניות במכירות ואיך להימנע ממנה?

איך עקרון Walk The Talk משרת את המכירה ואיזה אפקט יש לו על הלקוחות?

פרק שלישי – תקשורת עם הלקוח

כל דבר משפיע על המכירה. כמעט ואין משהו שהלקוחות נשארים אדישים אליהם.

לא תמיד הם יגידו לכם, לא תמיד הם יהיו מודעים לכך (צדי צרפתי למשל מדבר על דברים שהם "ליד"- זה די דומה…)

כולנו מחלקים כל היום ציונים זה לזה בין אם נודה בכך או שלא (דייט ראשון זה דוגמה מצוינת לכך).

ככל שתדייקו כל חוליה וחוליה בקשר שלכם עם הלקוח- כך הסיכוי לסגור עסקה יאמיר פלאים.

איך מבצעים סמול טוק אפקטיבי ומבדילים בין חנופה למחמאה?

מהו ראפור (כימיה ברמה הגבוהה ביותר שניתן לייצר) וכיצד בונים אותו?

איך משתמשים בשפת גוף בצורה אפקטיבית?

פרק רביעי – איך הופכים כל "ארוחה" ל"ארוחת חג"?

הלקוחות שלכם נמצאים כל הזמן באינטראקציה כזו או אחרת עם אנשי מכירות ותהליכי מכירה.

איך תגרמו להם לרכוש דווקא מכם, מה עושים כדי להתבלט (בצורה חיובית) ביחס למתחרים?

איך שוחים נגד הזרם מצד אחד ומצד שני עושים זאת בצורה מקצועית ולא סתם כדי לעשות פרובוקציה ולהיראות שונים?

מדוע בניית 'נאום מעלית' הוא נושא קריטי, קשה ומאתגר אך חשוב מאד?

איך שואלים שאלות מחץ, מדוע הן חשובות כל כך להובלת שיחה ותהליך יעיל מול הלקוח?

פרק חמישי – הטעויות הנפוצות ביותר בתחום המכירות ואיך להימנע מהן?

חשבתם פעם איך יכול להיות מצב שבו מודלים בתחומים כגון: משאבי אנוש, שיווק, ניהול זמן, כספים ופיננסיים, כלכלה- צצים כפטריות אחרי הגשם אבל מודל המכירות נראה אותו הדבר עשרות שנים?

אין בזה שום היגיון!

אומרים לנו שהכי חשוב והדבר הראשון הוא ליצור מקרב מול הלקוח. זו טעות. למה? כי בשניות הראשונות שאנו רואים לקוח אין לנו מושג קלוש מי עומד מולנו. אם נבצע "הצרחה" בין יצירת המקרב לבירור הצרכים והרצונות- נוכל לבצע מקרב ממקום אמיתי במקום לזרוק משפטים כמו "איזה יופי של חולצה יש לך" או- "וואי, גם לי יש שני ילדים- איזה קטע".

במודל המכירות קיימים 10 טעויות קריטיות. בפרק הזה נלמד אותם, איך לא להימנע מהם ומה לעשות במקום לבצע טעויות.

פרק שישי – מודל הבשלת לקוח

אחרי שחשפנו את כל הטעויות במודל הישן ולא רלוונטי, כעת הגיע הזמן לצלול למודל עדכני שתואם את המציאות שבה אנו חיים.

איך בונים קהילה ושגרירים בתחום המכירות ולמה זה חשוב?

מדוע שלב כמו חיזוק מכירה הוא מתכון בטוח להוצאת הפניות ומכירה של מוצרי המשך?

למה לקוחות רוכשים פתרונות ולא מוצרים?

פרק שביעי – נטרלו להם ת'צורה

הקרם דה לה קרם שבתחום המכירות- כיצד מגיבים להתנגדויות של הלקוחות.

בפרק זה נלמד מהן ההתנגדויות הנפוצות ביותר, איך מבדילים בין התנגדות מדומה לאמיתית ומה צריך לעשות שונה בכל אחת מהן?

איך עוברים את מחסום המזכירה, מה עושים כשלקוח אומר לנו "תנו לי לחשוב על זה"?

ואם יושב מולנו אדם שאינו מקבל ההחלטות הבלעדי והוא רוצה להתייעץ עם גורם כלשהו (בת או בן זוג, שותף, הורים וכו') כיצד משנים את אסטרטגיית המכירה בין רגע והופכים אותו לאיש מכירות שלמעשה הוא זרוע שלנו מול אותו הגורם?

פרק שמיני – נשף המסכות: טיפוסים שונים של לקוחות

אין אנשים שהם אותו הדבר בדיוק. אם כך- איך מוכרים לכל אדם באשר הוא? האם יש מתכון מסודר?

מחקרים רבים בוצעו בתחום זה. מודל אדיג'ס לדוגמא מונה 4 סוגי טיפוסים בעוד האניאגרם מונה 9.

מה ההבדלים ביניהם? למה למכור לאדם מטיפוס 'משימתי' שונה בצורה בלתי רגילה מהטיפוס ה'מתלהב'?

איך מזהים אותם תוך שניות ומה צריך לעשות כדי לשנות את תהליך המכירה מולם?

פרק תשיעי – ניפוץ המיתוסים הנפוצים ביותר בתחום המכירות

תחום המכירות מלא במיתוסים. המיתוסים מתחלקים לשני סוגים: כאלו שמעולם לא היו נכונים וכאלו שהיו נכונים בעבר אבל לא "תופסים" בימינו אנו.

מדוע זו טעות לשאול את הלקוח "האם זה זמן נוח לדבר?"

או- "תעשה סקר שוב",

למה זה לא חכם לשדר ללקוח סיסמאות כמו "לנו אין מתחרים"?

ומה עושים לגבי מתחרים? האם חכם להשמיץ אותם? להאדיר את עצמכם? מה הנוסחה המנצחת?

ולמה "הלקוח תמיד צודק" זה אחד הדברים הכי לא נכונים בעולם?

ידע זה כוח וניפוץ מיתוסים אומר שהמכירה שלכם תתבצע ממקום חכם ומדויק יותר אחרי שתדעו מה לא לעשות.

לרכישה מאובטחת של הספר
כריכת הספר למכור כאילו יש מחר
לרכישה מאובטחת של הספר