אודות לוטן

תחום המכירות תמיד ריתק אותי.
מגיל מאד צעיר תמיד הבנתי את הכוח שטמון במכירות ובשכנוע, בניהול משא ומתן, בבניית ערך ובכישרון למכור יותר ולהעניק "סל תמורה" אדיר לכל אדם וגם ללקוחות.
אין ממש הבדל בין מכירות לפסיכולוגיה, ההבדל היחיד הוא שבמכירות יש בסוף התהליך גיהוץ של אשראי. למען האמת גם אצל הפסיכולוג זה אותו הדבר (אולי קצת יותר יקר אפילו)

למי שיש ספק שמכירות מושרשות בנו מגיל מאד צעיר, די שיביט אל היום הראשון בלימודים בבית הספר בכל שנה ושנה. אחת אחרי השנייה נכנסות המורות כשבפיהם בשורה:
המורה למתמטיקה “מניהול משק כלכלי לבית דרך חסכונות, קניות וניהול מו”מ לקבלת שכר ותנאים במקום עבודה לרבות תשלומי ועד בית וכולי- כל החיים הם מתמטיקה אז חשוב מאד שתקשיבו בשיעורים שלי”.
המורה לאנגלית “ישראל היא מיקרו-קוסמוס, אתם תרצו לצפות בסרטים ללא תרגום, לפתוח לעצמכם אופציות לרי-לוקיישן לעבודה בחו”ל או אפילו לעשות חיפוש בגוגל- אנגלית היא השפה החשובה ביותר אחרי עברית וכדאי לכם לפתוח את האוזניים ולהקשיב טוב טוב בשיעורים שלי”.
המורה למדעים “האוויר שאנו נושמים, המים שאנו שותים, תרבות הבנייה הירוקה ואיכות הסביבה שחדרה למודעות שלנו בצורה כ”כ חדה- חשוב מאד ש…”
כך, בזו אחר זו, המורות מכרו ונלחמו על ההקשבה שלנו בשיעורים שלהן.
אני תמיד אומר שאם לא הוכח מחקרית שאנו יונקים את שפת המכירות מגיל אפס- הרי שבשעת אפס בבית הספר בוודאות זה כבר קורה.
עברתי בחיי מעל ל- 20 דירות ו- 18 בתי ספר ומוסדות השכלה. רכשתי תובנות מדהימות בפן הפסיכולוגי-חברתי.
עסקתי במגוון אדיר של משרות בתחום המכירות החל מתחילת דרכי כש"מדונה" (אוזניות) לראשי בעודי מוציא יותר מ- 100 שיחות מכירה ביום למכור ביטוחים, דרך תפקידי שטח וכלה בתפקידי ניהול בכירים כגון: סמנכ”ל שיווק, מכירות, יותר מ- 6 שנים של ניהול חטיבת משווקי הנדל”ן של הבנק המוביל למשכנתאות בישראל- ‘בנק מזרחי טפחות’ וכלה בליווי מאות עסקים במסגרת ייעוץ עסקי/שיווקי ובהקמת המרכז לתהליך המכירה הישראלי.

במהלך הקריירה שלי נתקלתי ונטרלתי התנגדויות של כל סוג לקוח שניתן לדמיין: האדיש, השקט, התחרותי, הממהר לנהל מו”מ, המתנגד הסדרתי ועוד.
אני מתמחה בתחום שיפור יחס ההמרה שבו מפרקים לגורמים את תהליך המכירה ומבינים שהוא מורכב באינספור חוליות שבסופם אנו מקבלים נתונים מדויקים אותם ניתן לשפר- הפיכת מתעניינים ללקוחות משלמים.
אני נשוי לדליה (זוגתי מאז השירות הצבאי), אב לנוב ועמליה והבעלים של הכלב דיגלה (ממנו אנו שוכרים את הדירה כך מסתבר(.

לרכישה מאובטחת של הספר

ב- 3 השנים האחרונות אני עמל על כתיבת ספר בתחום האסטרטגיה הישראלית. מה שעשיתי במסגרת ספר זה הוא שלקחתי את כל ה"חסרונות" שלנו הישראלים, כגון: חוצפה ישראלית, תורך ה"סמוך", "יהיה בסדר", לא אוהבים לצאת פרייארים, חסרי סובלנות, לא פורמאליים (לא נפגשים בעניבות), מרפקנים, מחפשים קיצורי דרך, מתחכמים ועוד. חקרתי אותם לעומק והוכחתי שבכל "חוליה" כזו יש הרבה שכל, תועלות יתרונות גדולים.
כדי להעניק לספר "עומק" וגם מעט "צבעוניות"- ראיינתי יותר מ- 45 מנכ"לים מובילים וביניהם:
מנכ"ל מייקרוסופט, רולקס, גלובס, ישראכרט, לחם ברמן, מרצדס יו"ר הוט וכן אנשי עסקים מצליחים כמו: רמי לוי, חלי ממן, רוני רוס, מיכל סופר נני דליות ועוד. הספר עתיד לראות אור בעוד כשנה מהיום.

הקמתי את 'המרכז לתהליך המכירה הישראלי' לפני כשש שנים במטרה לאחד תחת קורת גג אחת את כל מה שצריך כדי להגדיל ולשפר מערכי מכירות. חברים, קולגות ומנכ"לים רבים שאלו אותי: "למה מופיעה פה המילה ישראלי???" והסברתי להם שכמי שעלה לארץ בגיל 16, מצאתי שהצרכן (הלקוח) הישראלי שונה מאד במהותו מהאמריקאי, הבריטי והגרמני. במודל המכירות המוכר יש 2 בעיות מרכזיות: ראשית הוא פותח בארה"ב- מדינה ששונה בתרבות הצריכה שלה מישראל ולכן לא תואמת את ה-"אופי" וה-"רוח" שלו, ושנית- המודל לא עודכן יותר מ- 60 שנים לפחות. לעומת זאת כולנו השתנינו בצורה אדירה ולכן יש פה בעיה.

במשך שנים רבות עברתי מגוון רחב מאד של תפקידים בתחום המכירות, התחלתי כנציג שמוכר ביטוחים בטלפון במחלקה ייעודית שכל מטרתה הייתה לחזור ללקוחות "מאוכזבים" ו-"להשיב אותם הביתה", דרך מחלקות הדרכה, מכירות שטח, ניהול מכירות, סמנכ"ל שיווק ומכירות וכלה בתפקיד ניהולי בכיר בו ניהלתי את כל אנשי השטח של הבנק המוביל למשכנתאות בישראל (הייתי אחד המנהלים הצעירים הבכירים בארץ).

אין התנגדות, קושי או סוג אופי של לקוח שלא נתקלתי בו מאות ואולי אלפי פעמים: הלקוח "האדיש", "השקט", "התחרותי", "המתנגד הסדרתי" וכן מגוון רחב של קהלים: קהל שבוי וקהל עוין 

החזון שלי אומר שאין דבר כזה בתחום המכירות שלא ניתן לשפר אותו בצורה משמעותית. השאלה היא רק איך עושים זאת. אני חסיד של תהליכים (לא מאמין ב"זבנג וגמרנו") ולא ב- One Trick Pony.
רוב החברות רצות להגדיל תקציבים במקום לנצל את ה'נדל"ן המת' (לקוחות שנמצאים במאגר ואשר אפשר להחיות אותם בתהליך ממוקד ונכון) ולכן אני מאמין גדול בשיטת "הכל מתחת לפנס".

לרכישה מאובטחת של הספר
כריכת הספר למכור כאילו יש מחר